药厂业代吃苦当吃补

药厂业代吃苦当吃补

一家大型医院院长今年卸任,几家药厂业代欣喜若狂,开心地想放鞭炮,因为自家药物被该院长卡了好几年,进不了这家医院,业绩排名总是垫底,现在终于有机会抢回商机。

不给回扣就卡关
为何会被卡?一名药厂业代透露,因为药厂严禁私下给回扣,院长觉得没有赚头,就在医院药物采购委员会里审核时,刻意卡关,将不愿给回扣的药厂列入黑名单,业代叫苦连天。就算跟医师的关系再好,医院不进货,医师想开处方也无从开起。有医院更夸张,主掌药品采购的药局主任就是院长夫人,能够动手脚的空间更大。

药厂业务被称为「PROPA」(PROPAGANDA、宣传的简称),在好莱坞电影「爱情药不药」中,杰克葛伦霍所饰演男主角就是辉瑞药厂「威而钢」业代,英俊帅气,幽默逗趣,加上西装笔挺,外表光鲜亮丽,可说万人迷。

诊间外苦等医师
但现实生活中的「PROPA」果真如此吗?「PROPA」是医院与药厂之间最重要的沟通桥梁,清晨七八点,医院还没开诊,在所谓名医的诊间外面,常可看到好些穿着西装的男生或身穿套装的年轻女子,几乎是人手一杯热咖啡,等待着医师的到来,为了就是把握短暂的几秒钟,能跟医师聊上几句。如果在打招呼的同时,医师愿意顺手接下咖啡,这对菜鸟「PROPA」就是一大肯定。

要想成为业绩超强的「PROPA」,起码得花上一两年功夫,首先须与医师打好关系,许多医院明文规定,「PROPA」是不可进入诊间,因此,在候诊区穿梭、守候,就成为新手业代工作的一部分。

喊错职称闯大祸
一名资深「PROPA」说,大型医院环境之复杂,有如后宫,药厂业务最好能像鹿鼎记的韦小宝,面面俱到,八面玲珑,因为谁都得罪不起,有时只是讲错一句话,甚至喊错职称,就可能影响好几个月的业绩。

「PROPA」最怕的是卷入医院人事斗争,一山不容二虎。如果同一家医院有着两位旗鼓相当的名医,常让业代头痛,如两人不合,业代与医师互动时,更得战战兢兢。

北部一家医学中心某科系就有这么一个例子。主任是学长A,而学弟B总自觉被压着打,无法出头天,长久以来,两个人不合已公开在台面上,而两人的办公室又在同一楼层,这让「PROPA」相当为难。

一次,某「PROPA」陪着要去采访主任A的记者搭乘电梯上楼,他嘴巴直念着,「千万不要遇到B」,但就是这么巧,到了楼上,电梯门一打开,B居然就站在外面。B看到「PROPA」时,先是一愣,说「我们今天有约吗?」,随后转头看着后面主任办公室,一副了然于心的模样,瞪了业代一眼,冷笑几声,转身离去。只见「PROPA」脸色发白,站在电梯前,傻了一两分钟。私下了解,电梯巧遇事件后,B医师几乎一年不开此家药厂的药物,拒绝参加药厂相关活动,这也成为「PROPA」之间血淋淋的教材。

押错宝业绩直落
这类惨事层不出穷,在医学中心更是司空见惯,因为「既生瑜、何生亮」案例实在太多。为此,药厂学乖了,聘用两名「PROPA」各自打点、伺候着自己的主子,谁也不得罪。

除了王不见王,药厂在面临相关医学会改选理事长时,也得学聪明,不能只押一方,将鸡蛋放在同一篮子,通常与两方人马都保持良好关系。否则押错宝,新任理事长上来之后,药厂业绩可能直直落。

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